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零售商为什么要进行终端销售技巧培训？

     零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面 的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不在只是 单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经是逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空 间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋， 成为了零售商运营竞争的又一个重点。

    进行终端销售技巧培训的意义和作用？

    零售商在经营中存在着因销售管 理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力；终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档 次感；终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气；销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售 人员不知道该如何搭话；待搭上话寒暄之后，却又不知道该从何处入手；待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人 员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。

    有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效 解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，便于更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销 技巧，才能有效提升销售业绩；也只有让销售人员学习过之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工 作热情，提升工作业绩。

    从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。

    培训哪些人？

     既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打 交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人 的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度 不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的 管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线的基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售 业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

    培训什么内容？

    销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

   & nbsp1、商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾 客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培 训的第一步，也是基础动作。

   &nbsp2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是 随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员 的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

   &nbsp3、语言能力。行话说，销售凭的就 是一张嘴，嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的 话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的 影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

   &nbsp4、商务礼仪。在现代销售行 为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服 当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

    培训的步骤和方法？

    所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：

   &nbsp1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。

   &nbsp2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。

   &nbsp3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。

   &nbsp4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。

   &nbsp5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。

   &nbsp6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。

     老中医看病，望、闻、听、切每一项都仔仔细细，步骤虽繁琐，但是经过这么仔细的诊断后，必能药到病除。培训也是同样，从前期的训前调研，到讲师安排、会场 布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。 欲加入特许经营店，应对企业考察什么？ 作者:查钢 2008-1-3 9:08:40 评论

    有个朋友想开一家小店，经过多方考察，认为若是能以加盟的形式成为一家特许店，所投资的 风险会小得多，毕竟对方有成功的店面可寻，还有一系列管理制度和企业理念，大树底下好乘凉！作为一个小型的投资者来说，这样最安全，于是，找我来参谋，希 望我能对考察、选择方面能给他提供一些提议。

    刚好，我从华南一家品牌名为“百年蜂源”的特许经营企业考察回来，该企业是以经营蜂产品为主，企业在产品、制度、推广策略上很有独到见解，借此机会，与友沟通一二。

    产品是核心

     产品是价值链，是作为特许店的第一先决条件，独特的产品系列是确保店面生存和赢利的关键，考察特许企业，首先就要看它是否具备产品的研发能力和产品的价值 链规划，店面的持续经营，产品是核心要素，特许企业之所以发展加盟正是利用了自己对产品特色研发能力的掌握，别人所不为拥有的，或是产品的深加工技术，或 是产品的文化延伸，或是掌握产品的原料来源，或是拥有产品的专利和经营权等。

    此外，作为产品的供应方，特许企业还具有市场敏锐的捕捉力，善于推出销售对路的时宜产品，作为对各特许加盟店面经营支持，产品的创新之源就是各加盟店的赢利之源。

    例如：在中国特许行业俨然已成为典范的“谭木匠”，就在产品开发上能独辟蹊径：每年可以不断推出数百种新款式，如今已有2480多个梳子品种，享有12种技术专利，“谭木匠”以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客，也令所有的竞争对手望尘莫及。

     同样，“百年蜂源”蜂产品特许店依托完善的蜂产品研发基地，对传统蜂产品不断进行现代创新，目前研制出独特配方的“蜂巢素”、“蜂粮浆”、“雄蜂蛹胶 囊”、“皇胎片”等，令同行业耳目一新，其推出的便于携带压膜包装“C＋蜜”，申请了国家外观专利，已经成功的打入了香港和澳门市场。

    制度是关键

     制度就是标准，标准对于大多数经营者是枯燥的，尤其对于一些采用松散型加盟形式的店面经营者来说，这种制度是形同虚设，根据对加盟主起不了作用，相当于是 一个美丽的泡影。当你一旦加入了该特许体系，特许方向除了有向你供货的义务之外，其它的的市场抗风险能力就由你一个人承受了。遵守制度是对双方的约束，是 保持双方持续经营的基本底线。推广初级中国的特许经营为什么取得成功，有很大程度上因为特许经营企业中的“本土文化”因素，一旦企业走上正轨，开始对市场 的规范化管理时，其制度体系的脆弱性就表现得一览无遗了，国人对企业体系中严格制度的淡漠和排斥，使本土特许品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失败案例前 仆后继。

    纵观一些国外的特许商，所制定的特许制度非常详细，条条款款都能形成数字和作业流程图，特别是在工程预算上，每一项费用支出和预计收支都非常详细，预算表就是执行表，其现实经营的最终效益结果与预算相差无几。不重视制度，注定我们没有根基。

     例如：麦当劳规定从原料供应到产品售出，任何行动都必须遵循严格统一的标准、规程、时间和方法：店内柜台高度为92厘米，麦当劳认为这个高度绝大多数顾客 付账取物时感觉最方便；汉堡包从制作到出炉时间严格控制在5秒钟；面包的直径均为17厘米，因为这个尺寸入口最美；汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4℃， 因为这个温度最可口；汉堡包出炉后超过10分钟，薯条炸好后超过7分钟，一律不准再卖给顾客… …企业的制度做到这样，不成功才难。

    推广思路

     推广的目的是为了什么？用不着我们的企业绞尽脑汁的去想，其实就是为了销售！除了销售还是销售！你有没有强烈的销售意识？有没有对利润的绝对追求？这都决 定着你的销售是否成功。现在谈到资本主义千方百计榨取剩余价值时，已经没有人发笑了。销售的利益是大于一切的，只是我们的很多特许企业的推广策略虚的比实 的多，加盟方案一个个做得是花枝招展，娱乐性蛮强，销售的目的性淡却了不少，你的方案做给谁看？当你认为你的方案是无可挑剔时，你的对手却可以从中找出 “漏洞”！让你的一些“绝妙思路”在刚刚开展时就处处受阻。

    谁说国外的品牌是高高在上？凡是有利于产品销售的，国外企业都会去做，在我们的很多加盟店在“百般无聊”之时，麦当劳的单车送外卖穿梭于城市之间，周未时会有店员在店门口有滋有味的教小朋友们在跳舞和做操，不过是扭扭屁股伸伸腰，却能吸引很多消费者和小朋友。

     例如：沃尔玛的“微笑标志”影响了很多零售企业，如果你不会笑，就请带一个微笑的胸牌！麦当劳在中国多年，也入乡随俗，在每个周未，在麦当劳餐厅周边总有 外卖点存在，“5块钱一个的汉堡包”喇叭声不断，还有在店外300米外派发优惠券。甚至24小时通宵营业，为了销售，麦当劳放得下架子什么都可以去尝试。 回过头来，我在华南市调时、发现目前市场发展正健的特许蜂业品牌“百年蜂源”，在推广模式上也独具匠心，开展的原生态的蜂产品美容方法已经拥有了一大批女 性群体，在加盟店门挂“绿色电池回收箱”，参与社区文化活动与社区共建和谐，有力的促进了产品销售，以实际行动处处体现了I LIVE HERE TOO(我是小区一分子)，的服务理念，让企业的发展使命“回报社会，共享健康”落实到了实处，取得了良好效益。